Zeszyty Naukowe Uniwersytetu Szczecińskiego. Problemy Zarządzania, Finansów i Marketingu

Aktualnie: Marketing i Zarządzanie

ISSN: 1509-0507     eISSN: 2353-2874     DOI: 10.18276/pzfm.2015.39-16
CC BY-SA   Open Access   CEEOL

Lista wydań / ZN 866 PZFiM nr 39
Determinanty skutecznych negocjacji biznesowych

Rok wydania:2015
Liczba stron:10 (195-204)
Słowa kluczowe: biznes skuteczność BATNA proces negocjacyjny negocjacje gospodarcze
Autorzy: Magdalena Kalińska-Kula
Uniwersytet Łódzki

Abstrakt

W artykule podjęto próbę przedstawienia wybranych czynników warunkujących skuteczność w negocjacjach gospodarczych. Negocjacje stanowią wyzwanie i często są postrzegane w kategoriach trudnej sztuki, w wymiarze czysto jakościowym. Warto jednak podejmować działania zmierzające do usystematyzowania uwarunkowań procesu negocjacyjnego, sprzyjających odniesieniu sukcesu, takich jak umiejętność zbudowania spektrum negocjacyjnego, dokonania hierarchizacji celów negocjacyjnych, rozpoznania pozycji negocjacyjnej partnerów, opracowania alternatywnych rozwiązań czy doboru i pozyskania niezbędnych informacji. Rozważania celowo skupiono na czynnościach fazy prenegocjacyjnej, koncentrując się na wskazaniu zadań, które powinny być zrealizowane w ramach odpowiedniego przygotowania się do negocjacji.
Pobierz plik

Plik artykułu

Bibliografia

1.Bałut R., Skuteczne negocjacje, Centrum Informacji Menedżera, Warszawa 1995.
2.Bartosik-Purgat M., Mruk H., Schroeder J., Dostępność i wykorzystanie informacji o rynkach i partnerach zagranicznych w procesie internacjonalizacji polskich przedsiębiorstw, Wyd. Uniwersytetu Ekonomicznego, Poznań 2012.
3.Biesaga-Słomczewska E.J., Negocjacje jako narzędzie zarządzania w organizacji zorientowanej na rynek, Wyd. Uniwersytetu Łódzkiego, Łódź 2009.
4.Churchill G., Badania marketingowe. Podstawy metodologiczne, Wyd. Naukowe PWN, Warszawa 2002.
5.Czerwiński S., Negocjacje jako skomplikowany proces decyzyjny, Dolnośląski Wojewódzki Ośrodek Doradztwa Rolniczego w Świdnicy, Świdnica 1999.
6.Fisher R., Ury W., Dochodząc do tak. Negocjowanie bez poddawania się, PWE, Warszawa 1990.
7.Fisher R., Ury W., Patton B., Dochodząc do tak, PWE, Warszawa 2000.
8.Hague P., Badania marketingowe. Planowanie, metodologia i ocena wyników, Wyd. Helion, Gliwice 2006.
9.Jastrzębska-Smolaga H., Ekonomiczne podstawy negocjacji. Pomiędzy prawem a moralnością, Difin, Warszawa 2007.
10.Kędzior K., Karcz K., Badania marketingowe w praktyce, PWE, Warszawa 2007.
11.Kowalczyk E., Pierwsze przykazanie: przygotuj się, „Marketing Serwis” 1996, nr 8.
12.Myśliwiec G., Techniki i triki negocjacyjne, czyli jak negocjują profesjonaliści, Difin, Warszawa 2007.
13.Nęcki Z., Negocjacje w biznesie, Oficyna Wyd. Antykwa, Kraków 2000.
14.Peeling N., Negocjacje. Co dobry negocjator wie, robi i mówi, PWE, Warszawa, 2010.
15.Steele P., Murphy J., Russill R., Jak odnieść sukces w negocjacjach, Oficyna Ekonomiczna, Kraków 2005.
16.Ury W., Odchodząc od nie, PWE, Warszawa 1995.